Modello di presentazione commerciale: le ragioni del cliente, non le tue

La struttura della presentazione commerciale, slide per slide

1. 1. Il risultato che voglionoParti dal risultato, in una riga: Le fatture dei fornitori dovrebbero registrarsi da sole.
2. 2. Il loro problema, con le loro paroleUna citazione raccolta nei primi incontri convince più di qualsiasi affermazione tua. L'esempio si apre con una frase detta proprio dal responsabile della contabilità fornitori.
3. 3. Le dimensioni del problemaUn numero che rende concreto il disagio: tasso di errore, ritardi, ore perse.
4. 4. Quanto costa lo status quoDai un prezzo al problema con i loro numeri. Un costo annuo trasforma un fastidio in una voce di budget.
5. 5. Come funzionaIl meccanismo in tre o quattro passi. Lascia i dettagli su integrazione e sicurezza nelle schede di approfondimento, per chi fa la valutazione tecnica.
6. 6. Le proveUn cliente simile, prima e dopo, con il nome di una persona se puoi.
7. 7. Cosa cambia per loroLa loro settimana dopo il passaggio, descritta con le loro parole.
8. 8. Ritorno sull'investimentoIl tempo di rientro in mesi, calcolato dalla slide dei costi e dal prezzo.
9. 9. PrezzoSemplice e completo: quanto pagano e cosa è incluso. I costi nascosti distruggono la fiducia.
10. 10. Il pianoLe date dalla firma all'avvio, così il passo successivo è ovvio.

Perché una presentazione per ogni cliente funziona meglio

Una presentazione generica costringe il cliente a fare da traduttore. Una su misura usa i suoi numeri, i suoi nomi e le sue parole, così il tuo alleato interno può inoltrarla ai colleghi e la presentazione convince anche senza di te. Prima servivano ore per ogni cliente. Con DeckLume incolli gli appunti dei primi incontri, alleghi la presentazione standard come fonte e aggiungi il sito del potenziale cliente: la presentazione torna con il tuo brand e con la sua situazione al centro.

• Usa un kit del brand, così le presentazioni di tutti i commerciali hanno lo stesso aspetto.
• Riusa la tua presentazione migliore come fonte. Allega un PowerPoint o un PDF e DeckLume lo legge come materiale di partenza.
• Condividi un link con data di scadenza e scopri quando il cliente l'ha aperto.

Errori comuni nelle presentazioni commerciali

1. Partire dalla storia della tua azienda. Nessuno compra perché siete nati nel 2019.
2. Funzionalità invece di risultati. Ogni slide su una funzionalità deve rispondere alla domanda “e quindi, cosa cambia per me?”
3. Nessun numero del cliente. Le tue medie convincono meno delle sue cifre.
4. Un passo successivo vago. Chiudi con delle date, non con “domande?”